Empreendedores criam suas empresas por vocação, oportunidade, imitação ou recebem como herança. Os motivos são os mais variados possíveis.
Aqueles que se identificam com o tipo de negócio ou delegam a especialistas criam condições para geração de resultados positivos. Quem diverge desse entendimento costuma ter gestões conturbadas.
O posicionamento adequado da sua marca, da qualidade de seus produtos e preços abre as portas para o sucesso.
A falta de equilíbrio entre esses fatores impede a superação de barreiras e a construção de relações comerciais duradouras.
Esse é um discurso óbvio. Por que uma pessoa sensata não o ouviria?
Porque não se trata de sensatez. O homem que não sabe para onde quer ir é incapaz de ouvir um bom conselho.
Muitas empresas que atuam em segmentos nos quais representatividade e visibilidade são aspectos importantes para os consumidores são resistentes aos investimentos em publicidade e propaganda e acabam não dando a projeção necessária às suas marcas e aos seus produtos.
Outras entregam a responsabilidade das vendas nas mãos de pessoas despreparadas. Com isso além de não construírem relações comerciais duradouras, prejudicam o pouco que têm dado certo.
Essa postura equivocada facilita o sucesso dos concorrentes.
Saber o que vender como oferecer, como abordar, a que preço, com qual qualidade e no momento certo, determina a excelência das negociações.
Uma questão primordial que até mesmo os gestores experientes têm dificuldades de responder é: Por que um cliente optaria pelos seus produtos e não dos concorrentes?
Esse assunto gera acalorados debates e termina com freqüência com a seguinte colocação: Soubéssemos a resposta seríamos líderes de mercado!
Vamos chegar a duas situações:
1) Não ajustamos a empresa para alcançar os custos que permitam vender a esse preço;
2) Nossa qualidade é superior às dos concorrentes e não nos interessa competir nesse mercado.
Para entender em que negócios estamos há alguns aspectos fundamentais que temos que compreender:
Qual é o nosso negócio?
Nosso negócio é definido pelo atendimento às expectativas de mercado com produtos que fabricamos.
Qual segmento de mercado atenderá?
Temos que estabelecer se venderemos diretamente ao consumidor, a revendedores no varejo, distribuidores ou atacadistas.
Quais segmentos de negócios atenderemos?
Segmentos importantes que se beneficiem e necessitem de nossos produtos.
Considere que o nosso negócio esteja focado em caixas de madeira.
O alvo poderão ser as transportadoras, indústrias metalúrgicas, de plásticos, frutíferas, ou de outros segmentos.
O que sabemos sobre as possibilidades e oportunidades de venda?
A análise da carteira de clientes ativos, inativos e potenciais abordados e não abordados nos dará informações fundamentais.
Como ampliar o foco de abordagens de vendas?
A adição de competência e o uso de publicações especializadas nesta área é fundamental para pesquisa de potenciais clientes nos segmentos alvo.
Como está nosso desempenho nas abordagens?
A análise dos nossos sucessos e insucessos no processo de venda possibilita o conhecimento dos pontos fortes e fracos.
Quais situações necessitam de um plano especial de abordagens?
As barreiras que nos mostram as dificuldades nos indicam a necessidade de preparação de uma matriz de características e benefícios, base do plano de superação.
Com quem estamos concorrendo por espaço no mercado?
Todas as empresas que oferecem produtos similares são competidores, mas nem todas são concorrentes.
Quais tipos de concorrentes estamos enfrentando?
Identificar os pontos fortes e fracos dos competidores nos permite classifica-los como concorrentes ou não e desenvolver estratégias para superá-los.
Qual nosso alcance no mercado?
É necessário o estabelecimento de uma política clara de cobertura em bases regionais ou em âmbito nacional.
Como somos conhecidos?
O conceito que a empresa e seus produtos gozam no mercado são informações das quais os gestores não podem abrir mão.
Qual a penetração que temos nos clientes?
Ter plena consciência dos fatores de sucesso nos permite multiplicá-los.
Como nossos produtos são avaliados?
Incessantemente temos que verificar a aceitação ou rejeição pela qualidade, preço e visibilidade.
Como estamos respondendo as expectativas dos clientes?
Os clientes não esperam apenas que os atendamos com pontualidade, mas que excedamos suas expectativas.
Quão agressivos podemos ser no investimento para obter maior fatia de mercado?
A análise do Ponto de Equilíbrio e a capacidade de geração de caixa são as bases para a criação do futuro.
